Claves para una negociación exitosa

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS

La negociación es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte y para ello, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada una de ellas.

La negociación es una estrategia útil para la gestión de conflictos, en la que las partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestas a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

Una negociación eficaz se caracteriza, por tanto, por la cesión de esos elementos por ambas partes, para conservar de forma sustancial los intereses particulares. Así, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.